اصول تنظیم قراردادها و مذاکرات تجاری

قراردادهای فروش

قراردادهای فروش را می‌توان قدیمی‌ترین و شناخته‌شده‌ترین نمونه قراردادهای بازرگانی دانست.

قراردادهایی که در آن یک طرف، کالا یا هر نوعی از داشته و دارایی خود را در ازاء دریافت پول یا کالایی دیگر و با رعایت مجموعه‌ای از شرایط (از زمان پرداخت تا نحوه‌ی پرداخت و شیوه‌ی تقسیم ریسک‌ و موارد دیگر) به طرف دوم واگذار می‌کند.

شاید بسیاری از ما، کارهای بزرگ بازرگانی بین المللی برای خرید و فروش و حمل و نقل کالا، از کشوری به کشور دیگر انجام نداده باشیم؛ اما نباید فراموش کنیم که قرارداد فروش خودرو یا خانه هم – که بیشتر ما در یکی از دو طرف آن‌ها حضور داشته‌ایم – نمونه‌هایی از همین قراردادهای فروش محسوب می‌شوند.

غالبِ درس‌های اصول و فنون مذاکره متمم، به صورت مستقیم یا غیرمستقیم در قراردادهای فروش کاربرد دارند.

از جمله‌ی این درس‌ها می‌توان به مباحث #امتیازدهی در مذاکره و تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اشاره کرد.

قراردادهای خدمات

قراردادهای خدمات هم، شکل پرکاربرد دیگری از قراردادهای تجاری محسوب می‌شوند. قراردادهایی که در آن‌ها کالایی رد و بدل نمی‌شود (یا اگر می‌شود، در حاشیه است) و اصل موضوع قرارداد، روی ارائه‌ی خدمات توسط یکی از طرفین به طرف دیگر متمرکز است.

قراردادهای خدمات از این جهت در قالب یک سرفصل مجزا مورد بحث قرار می‌گیرند که سنجش عملکرد در این قراردادها و نیز مفاد مربوط به تعهد خدمت‌دهنده، با تعهداتی که معمولاً‌ فروشندگان کالا ارائه می‌دهند، متفاوت است.

در مجموعه درس‌های ارزش آفرینی متمم، به بحث تفاوت کالا با خدمات پرداخته‌شده و با مطالعه و مرور آن درس، بهتر می‌توانید تفاوت ماهیت فروش کالا و ارائه‌ی خدمت را درک کنید.

قراردادهای تدارکات

قراردادهای تدارکات شباهت‌های بسیاری به قراردادهای خرید دارند؛ اما ماهیت تأمین‌کننده و تعهدات او متفاوت است.

از جمله این‌که تأمین‌کننده قرار نیست الزاماً فروشنده باشد؛ بلکه می‌تواند مواد اولیه، تجهیزات و ملزومات را از مجموعه‌ی دیگری تهیه کرده و در مقابل، کارمزد دریافت کند.

هم‌چنین کسانی که وارد حوزه‌ی قراردادهای تدارک می‌شوند، ممکن است در قالب زیرمجموعه‌ای از پروژه‌های سازمانی فعالیت کنند و در رعایت مهلت‌های زمانی، استانداردها و جریمه‌های متفاوتی برای عملکرد نامطلوب آن‌ها تعریف و اعمال شود.

همین تفاوت‌ها باعث شده که معمولاً در آموزش مذاکره قراردادهای تجاری، یک ردیف مستقل را به قراردادهای تدارکات اختصاص دهند.

قراردادهای تأمین مالی

قراردادهای تأمین مالی یکی دیگر از قراردادهای مهم هستند که در کسب و کارها مورد توجه قرار می‌گیرند.

اگر با این نوع قراردادها ناآشنا باشید، ممکن است فکر کنید که بیشتر این قراردادها میان بانک‌ها و شرکت‌های سرمایه‌پذیر منعقد می‌شوند. در حالی که قراردادهای تأمین مالی بسیار متنوعند و تنظیم هر یک از آن‌ها نکات و ظرایف خاص خود را دارد. کافی است به نمونه‌های زیر فکر کنید:

• تأمین مالی پروژه‌های توسعه کسب و کار
• تأمین مالی استارت‌آپ‌ها
• تأمین مالی برای اجرای یک قرارداد
• تأمین مالی کسب و کار زیرمجموعه‌ی یک هلدینگ توسط یکی دیگر از زیرمجموعه‌های هلدینگ.
• تأمین مالی به شرط خرید بخشی از محصول (یا منحصراً در برابر خرید محصول)

قراردادهای پیمانکاری

ساده‌ترین تعریف قراردادهای پیمانکاری این است که بگوییم در این قراردادها، اجرای یک پروژه از سوی کارفرما به پیمانکار واگذار می‌شود. به عبارت دیگر، موضوع قرارداد، واگذاری اجرای پروژه است.

این قراردادها، هم از نظر حجم و هم از نظر موضوع، بسیار متنوعند و از طراحی و اجرای یک وب‌سایت تا اکتشاف و بهره‌برداری از یک میدان نفتی را در برمی‌گیرند.

معمولاً قراردادهای پیمانکاری فازهای متعدد دارند و تعهدات متفاوتی برای طرفین در هر یک از این فازها تعریف می‌شود. هم‌چنین از آن‌جا که موضوع قرارداد با اجرا گره خورده و پیچیدگی‌های فراوان دارد، معمولاً ادعا کردن (Claiming) و پاسخ‌گویی به ادعا و مدیریت ادعا و به طور کلی، مدیریت تعارض در این قراردادها جایگاه ویژه‌ای دارد.

می‌توان گفت مجموعه‌ای در اجرای قراردادهای پیمانکاری موفق است که علاوه بر دانش و تجربه‌ی تخصصی در موضوع قرارداد، در دو حوزه‌ی مدیریت پروژه و مهارت مذاکره نیز توانمندی‌های ویژه داشته باشد.

قراردادهای ‌BOT (ساخت، بهره‌برداری، واگذاری)

در قراردادهای BOT کارفرما پروژه‌ای را به طرف دوم واگذار می‌کند و به‌ جای پرداخت پول، به او اجازه می‌دهد که پس از راه‌اندازی پروژه، مدتی از آن بهره‌برداری کرده و از منافع مالی آن بهره‌مند شود. پس از گذشت این مدت مشخص، پروژه به کارفرما تحویل داده می‌شود.

به عنوان مثال، فرض کنید شهرداری می‌خواهد یک شهربازی در یکی از مناطق شهر راه‌اندازی کند. اما به علت محدودیت بودجه با شرکتی به توافق می‌رسد که این شهربازی را تأسیس کرده و ۵ سال بهره‌برداری از آن را برعهده بگیرد. در این پنج‌سال، همه‌ی درآمد شهربازی متعلق به شرکتِ سازنده خواهد بود و هزینه‌ی پروژه و سود شرکت از این راه تأمین می‌شود. سپس شهربازی به طور کامل به شهرداری واگذار می‌شود.

قراردادهای BOT را از یک منظر می‌توان قرارداد پیمانکاری دانست؛ چون پروژه‌ای تعریف شده و اجرای آن به طرف دوم واگذار شده است.

اما از سوی دیگر می‌توان آن‌ها را قرارداد تأمین مالی هم در نظر گرفت. چون کارفرما از این طریق، هزینه‌های اجرای پروژه‌ی خود را تأمین می‌کند.

قراردادهای BOT یک لایه پایین‌تر از انواع قراردادهایی است که تا این‌جا اشاره کردیم و در واقع زیرمجموعه‌ی آن‌ها محسوب می‌شود.

اما به این علت آن را مطرح کردیم تا به‌خاطر بسپارید که طبقه‌بندی و دسته‌بندی قراردادها، یک کار قطعی و مطلق نیست و افراد مختلف بسته به نگرش و تجربه و موضوع بحث خود، یک قرارداد مشخص را در دسته‌های متفاوتی قرار می‌دهند.

قراردادهای ‌برونسپاری

ویژگی مهم قراردادهای برونسپاری این است که یک فرایند (و نه یک پروژه) به طرف قرارداد واگذار می‌شود. می‌دانیم که مهم‌ترین ویژگی پروژه این است که آغاز و پایان دارد؛ اما فرایند، فعالیتی پیوسته و دائمی است.

وقتی پروژه‌ی ساخت یک واحد مسکونی را به شرکتی واگذار می‌کنیم، با پایان ساخت واحد مسکونی، پروژه (و قرارداد) به پایان می‌رسد.

اما در قرارداد برون سپاری، اجرای دائمی یک فرایند – که می‌توانست درون سازمان انجام شود – با ملاحظات استراتژیک به بیرون مجموعه واگذار می‌شود.

یک مثال خوب از برون سپاری، واگذار کردن فعالیت مرکز تماس (Call-center) یک سازمان، به یک شرکت تخصصی در بیرون سازمان است.

معمولاً اگر کار واگذارشده از جنس ارائه‌ی خدمت باشد، توافق‌نامه‌های سطح خدمات (SLA) هم تنظیم می‌شوند تا سطح کیفی مورد انتظار کارفرما به شکل شفاف و مشخص، مورد توافق طرفین قرار بگیرد.

دنیای تجارت پر از پیچیدگی ها و راز و رمزهای مخصوص به خودش است ، دراین بازار تنها کسانی موفق خواهند بود که از اصول و قوانین آگاه باشند و به خوبی آنها را اجرا کنند.

یکی از اصلی ترین اصول تجارت قرارداد است ، قرارداد های تجاری مکتوب که آینده کار یک تجارت را مشخص می کند .در بازار سنتی ایران حرف مرد سند بود و کمتر پیش می آمد که سند مکتوبی نگاشته شود که البته زمینه ساز مشکلات و اختلافات فراوان می شد از این رو قرارداد ها امروزه در این خصوص راهگشای خیلی مسائل و مشکلات هستند.

قرارداد به این مفهوم است که یک یا چند نفرتعهد به انجام امری کنند و انجام آن مورد قبول همه طرفین باشد.

قرارداد ها انواع مختلف دارند زمانی که قرارداد بین یک یا چند شرکت تجاری منعقد شود که ماهیت تجاری دارند قرارداد تجاری خوانده می شود.

یک اصل در تمامی قرارداد ها وجود دارد و آن اینکه طرفین قرارداد ذکر می شوند سپس تعهدات و حقوق هر یک به صورت توافقی مکتوب می گردد. درصورت نیاز جرایمی برای دیرکرد تعهدات تعیین می شود.

قرارداد هایی که جنبه بین المللی دارند معمولا دو زبانه تنظیم می شود و همین طور حقوق بین الملل در نتظیم آن رعایت می شود.

در قرارداد های داخلی اصول و قوانین داخلی هر کشور مد نظر قرار می گیرد. قرارداد زمانی تنظیم می شود که کلیه چانه زنی ها به پایان رسیده باشد و طرفین در خصوص کلیات و جزئیات به اتفاق نظر رسیده باشند.

امروزه کلاس های متعددی در زمینه تعریف و نحوه تنظیم قرارداد های تجاری وجود دارد که به تجار آموزش می دهد چطور با نوشتن یک قرارداد صحیح و قانونی آینده تجارتشان را تضمین کنند.

چراکه قرارداد یک توافق الزام آور است که روابط دو یا چند نفر را تنظیم می کند بنابراین به محض امضای قرارداد طرفین ملزم به اجرای اصول آن هستند و تخطی از قرارداد مستوجب مجازات خواهد بود.

بارها پیش آمده که حتی تجار موفق و با تجربه به سبب عدم دقت در تنظیم قرارداد مجبور به پرداخت جریمه های سنگین و هزینه های هنگفت شده اند.

قرارداد ها می تواند در زمینه خرید و فروش، اجاره، رهن، ضمانت، اعطای تسهیلات مالی و ... باشد، که البته تنظیم هریک قوانین خاص خود را دارد. البته یک سری اصول مشترک در نتظیم کلیه قرارداد های تجاری وجود دارد که در این گزارش به برخی از آنها اشاره می کنیم.

قرارداد های تجاری معمولا به دو شیوه عادی و رسمی تنظیم می شود. همانطور که از نام این قرارداد ها مشخص است قرارداد های عادی فی مابین تجار بسته می شود ولی در قرارداد های رسمی مقامات و شخصیت های حقوقی و قانونی هم حضور دارند و اجرای مفاد قرارداد را تضمین می کنند.

قرارداد های عادی با وجودی که اتقان کمتری نسبت به قرارداد های رسمی دارند اما در محاکم قانونی قابل پیگرد حقوقی می باشند و از رسمیت برخوردار هستند.

اصول و شرایط قرارداد باید به وضوح کلیه شرایط را توضیح داده باشد و جای هیچ ابهامی در هیچ یک از بند ها و تبصره ها نباشد چرا که در صورت بروزاختلاف نظر امکان سوء استفاده از بندهای دارای ابهام وجود دارد.

شرایط مادی و پرداخت ها باید با دقت و با جزئیات ذکر شود و اگر قرار است چکی بین طرفین رد و بدل شود و یا قرارداد مدت دار باشد حتما تاریخ های پرداخت ، شماره چک و سایرجزئیات با دقت ثبت و مکتوب گردد.

درصورتی که طرفین قرارداد بخواهند شخص ثالثی را به عنوان نماینده قانونی و وکیل خود معرفی کنند نام و مشخصات فرد به همراه حیطه اختیاراتش در قرارداد ذکر شود.

حتما در قرارداد شرایط فسخ و انصراف با ذکر جزئیات لحاظ شود تا درصورتی که یکی از طرفین قصد خروج از قرارداد را داشت شرایط مشخص باشد.

این نکته را هم در نظر داشته باشید که فرضا 10 سال از اجرای قراردادی گذشته باشد و یکی از طرفین قصد خروج از قرارداد را داشته باشد قوانین جاری در زمان تنظیم قرارداد اجرایی می گردد .

در پاره ای قرارداد ها شرط داوری در قرارداد ذکر می گردد به این معنی که طرفین توافق می کنند که در صورتی که اختلافی فی مابین افراد ذی نفع قرارداد پیش آمد برای داوری به مرجعی که مورد توافق طرفین است مراجعه کنند.

هرقرارداد دارای سه بخش است : بخش اول توافق نامه است که شامل کلیه مشخصات طرفین قرارداد شامل مشخصات شناسنامه ای و محل سکونت ومبلغ قرارداد را دربرمی گیرد.

دربخش دوم که شرایط عمومی قرارداد است بخش دوم شرایط عمومی قرارداد است که به شرح کار، فسخ قرارداد، خسارت ناشی از عدم انجام تعهد، قانون حاکم بر قرارداد(در صورتی که یکی از طرفین خارجی باشد) فورس ماژور( حوادث طبیعی یا غیر مترقبه) چگونگی حل اختلاف ، ضمانت نامه، بیمه (برای مشخص کردن شرایط جبران خسارت مالی و جانی) مالیات و عوارض قانونی می باشد.

بخش سوم شامل شرایط خصوصی است که موارد اختصاصی که ممکن است باتوجه به تغییر شرایط عمومی قرارداد به وقوع بپیوندد را مد نظر قرار می دهد.

از آنجا که تنظیم قرارداد یک امر کاملا تخصصی است به نظر می رسد کمک گرفتن از وکلای حقوقی در تنظیم قرارداد ها یک اقدام پیشگیرانه مفید باشد.

1. مذاکره توزیعی : که به آن مذاکره چانه­زنی نیز گفته می­شود. این نوع مذاکره بر توزیع یا تقسیم یک مورد مذاکره بین طرفین استوار است. هر یک از طرفین تلاش می­کند از منافع خود حفاظت کند
2. مذاکره یکپارچه : که به آن مذاکره برد-برد نیز گفته می­شود.این نوع مذاکره بر اساس سبک همکاری است.این نوع مذاکره مستلزم درجه بالاییی از اعتماد است.

1. سبک رقابتی : از این سبک زمانی استفاده می­شود که مذاکره کنندگان به نتایج سریع نیاز دارند. این سبک مبتنی بر برد و باخت طرفین است.سبک رقابتی تلاش برای فریب دادن طرف مقابل است و اغلب موارد در این سبک مذاکره به بن بست می­خورد.

1. سبک سازگاری : سبک سازگاری مخالف سبک رقابتی است به این معنی که بر اساس آن حفظ روابط بین دوطرف مهم است. این سبک مبتنی بر برد و برد طرفین است. سبک سازگاری معمولا نماد هارمونیک پایدار است. اما در این سبک نقاط ضعفی نیز وجود دارد و اغلب سخاوت طرف مقابل می­تواند نشانه­ی ضعف او در مذاکره باشد. این سبک نشان­دهنده­ی تمایل به کمک به طرف مقابل است.
2. سبک همکاری : این سبک مذاکره معمولا مبتنی بر برآوردن همه نیازها و ایجاد ارزش متقابل است. این سبک اساسی است که باید برای دستیابی به اهداف کسب­وکار مورد استفاده قرار گیرد.
3. سبک اجتنابی : این سبک مبتنی بر آن است که من ببازم توهم باختی. این سبک در مواردی استفاده می­شود که موضوع مذاکره برای هر دوطرف بی­ربط باشد.

سبک سازشکاری: این سبک مبتنی بر انصاف است. مهم­ترین چیزی که در این سبک باید در نظر گرفت این است که درست است طرف مقابل چیزی را از دست می­دهد، به همان نسبت چیزی را هم به­دست می­آورد

1. فاز افتتاحیه: اولین مرحله در مذاکره مرحله افتتاحیه است. زمانی که طرفین خواسته­ها، نیازها و پیشنهادات خود را بیان می­کنند. در این مرحله تقاضاها، نیازها و پیشنهادات معمولا توسط هر دو طرف رد می­شود. در این مرحله، سرمایه­گذاری در زمان و ایجاد محیطی گرم و صمیمانه بسیار مهم است.
2. مرحله تست : مرحله دوم مرحله آزمایش است. در این مرحله طرفین موضوع خود را توجیه و از آن دفاع می­کنند. در این مرحله باید با استفاده از تکنیک­ها، نقاط ضعف و قوت مشخص شود. در این مرحله برای کسب اطلاعات از طرفین می­توان از موارد زیر استفاده کرد:

• نگاه کردن
• گوش دادن
• سوال کردن

3. مرحله متحرک : این مرحله زمانی است که مذاکره واقعی شروع می­شود. در این مرحله طرفین شروع به دادن و دریافت امتیاز می­کنند. در این مرحله توجه به موارد زیر ضروری است:

• کمک به جریان بحث و رفتار کلامی
• به نشانه­های کلامی خوب دقت و گوش کنید
• پیشنهادات خلاقانه ارائه دهید
• از زبان بدن خوب استفاده کنید
• از درخواست غیرممکن نترسید

مرحله توافق : مرحله نهایی مذاکره است. در این مرحله مهم است که طرفین جلسه را کنترل کنند و به­طور منظم بحث را خلاصه کنند و در این صورت است که می­توانند تاثیر قابل توجهی بر برداشت­ها و تصمیم­گیری­ها داشته باشند. کنترل به شما این امکان را به شما می­دهد که در هر زمان نه بگویید و روند را زیر سوال ببرید

1. آماده­سازی وبرنامه­ریز­ی : این مرحله قبل از ورود به مذاکره انجام می­شود و همه­ی طرفین مذاکره برای برنامه­ریزی جهت آماده­سازی سمت خود برای مذاکره کردن، باید پیشنهادات خود را مظرح کنند که در زمان پایان مذاکره، مزیتی به­دست آورند، به­همین دلیل بسیار مهم است که طرفین، یک طرح مذاکره را به­طور کامل آماده و تهیه کنند.

1. استراتژی و تاکتیک­ها : این مرحله نیز قبل از ورود به مذاکره انجام می­شود. ابتدا باید ماموریت، اهداف، چشم انداز، نیازها و خواسته­های خود و یا سازمان خود را مشخص کنید. تبلور مشخص کردن موارد فوق به شما این امکان را می­دهد که مهارت­ و تسلط خود در مذاکره را بیشتر کنید. اگر استراتژی و تاکتیک­های خود را قبل از مذاکره مشخص کنید، انعطاف­پذیری شما در مذاکره بیشتر شده و زمان شروع و توقف مذاکره برای شما ملموس­تر می­شود.
2. افراد، سبک و رفتار : مذاکره کنندگان موفق، بر موضوع مذاکره مسلط­اند، درک خوبی از فرآیند مذاکره دارند و ارتباط خوبی با طرف مذاکره کننده می­گیرند. مذاکره کنندگان ماهر نه­تنها سبک مذاکره شخصی خود بلکه سبک ترجیحی طرف مقابل خود را می­شناسند و از این دانش جهت ایجاد ارتباط قوی استفاده می­کنند که به دستیابی به اهداف آن­ها کمک می­کند.اکثر مردم تاثیر سبک­های رفتاری در مذاکره را دست کم می­گیرند و از رویکردهای یکسانی استفاده می­کنند. هر شخص متفاوت است و رویکرد متفاوتی برای مذاکره کردن دارد، لذا افرادی که این تفاوت­ها را درک می­کنند و رویکرد منعطفی دارند، می­توانند بسیار موثر باشند. مذاکره کننده موفق رویکرد خود را با سبک رفتاری و نیازهای همتایان خود تنظیم می­کند.

1. اجراء و عمل : این مرحله به­نوان آمادگی برای فرصت مذاکره بعدی تلقی می­شود و بسیار مهم است که طرفین به وعده­های داده شده برای تقویت رابطه و ایجاد اعتماد عمل کنند. در این مرحله­ با طرف مقابل بیشتر آشنا خواهید شد. این مرحله منجر به مذاکرات آسان­تر دفعه بعد خواهد شد.

در بسیاری از نهادهای حاکمیتی، دولتی، اشخاص حقوقی اعم از تازه تأسیس ، قدیمی و یا استارتاپ ها و یا حتی در میان افراد همه‌روزه شاهد انعقاد تفاهم‌نامه‌ها، توافق‌نامه‌ها و قراردادهای بسیاری هستیم که به فراخور موضوع فعالیت و یا تصمیم اشخاص تهیه و تدوین و در آخر تنفیذ، امضا و تبادل می‌گردند.

اما به‌راستی چه فرقی میان تفاهم‌نامه، توافق‌نامه و قرارداد وجود دارد؟

برای پاسخ به این سؤال ابتدا باید به نکته‌ای اشاره نمود و آن اینکه عنوان اسناد تهیه‌شده ملاک تصمیم‌گیری برای تمیز دادن این‌گونه اسناد نیست بلکه آن چیزی که ملاک تفسیر سند ایجادشده می‌باشد متن و فحوای متون تحریر شده است لذا از این بابت بسیاری از حقوقدانان فرق چندانی میان تفاهم‌نامه، توافق‌نامه و قرارداد قائل نمی‌باشند و این بحث را یک امر سیاسی می‌دانند تا حقوقی!

اما برای آنکه بتوان چارچوبی مناسب از معانی این الفاظ ضبط و اختیار نمود باید مراحلی را برای ایجاد یک تعهد حقوقی بیان کرد، درصورتی‌که بتوانیم چنین تعریفی را ارائه دهیم می‌توان میان این اسناد حقوقی ممیزی و تفاوتی قائل شد.

آنچه واضح است این است که برای ایجاد تعهد میان دو شخص نیاز به توافقاتی است و البته توافقات همواره از تفاهمی مشترک نشأت می‌گیرد.

لذا می‌توان این‌گونه عنوان نمود که تفاهم‌نامه فی‌الواقع یک سندی است که در آن اشخاص اعم از حقیقی و حقوقی برای دستیابی به یک توافق در آینده ،معانی و اهداف مشخصی را اختیار می‌کنند و این تفاهم را مبنا، اصول و چارچوب هرگونه تصمیم بعدی قرار می‌دهند، لذا ازاین‌جهت می‌توان بیان داشت تفاهم‌نامه‌ها فاقد تعهدات به معنای تعهدات حقوقی هستند و شاید از آن‌ها بتوان به تفاهم‌های مشترک نزاکتی نام برد، پس از ایجاد یک تفاهم مشترک برای دستیابی به اهداف مشخص، طرفین توافقاتی را در خصوص چگونگی رسیدن به اهداف تفاهم ایجاد شده، انجام خواهند داد، در این مرحله سند نزاکتی کمی قوام پیدا می‌کند و روش‌های اجرایی کلی و اصول اجرایی آن نیز موردتوافق قرار می‌گیرد، در این مرحله اطراف توافق‌نامه، تفاهم پیشین را از یک اصول کلی و نظری به یک‌راه و مأموریت اجرایی تبدیل نموده و راهکارهای ایجاد، عرضه و توسعه را موردبررسی قرار می‌دهند، پس‌ازاین و قبول توافقات انجام پذیرفته، نوبت به انعقاد قرارداد می‌رسد، انعقاد قرارداد که به آن عقد نیز گفته می‌شود طبق ماده ۱۸۳ قانون مدنی عبارت از اینکه “دو یا چند نفر در مقابل دو یا چند نفر دیگر تعهد بر امری نمایند و موردقبول آن‌ها باشد.” ازاین‌جهت قراردادها خود به گونه‌های مختلفی قابل‌تقسیم هستند ازجمله آنکه می‌توان آن‌ها را به قراردادهای مالی و غیرمالی و یا قراردادهای تملیکی و یا عهدی تقسیم‌بندی نمود.

آنچه مهم است آن است که در قراردادها، تمامی تفاهمات پیشین و توافقات بعدازآن به تعهدات و الزامات قراردادی تبدیل می‌گردد که عدول از اجرای آن منجر به ضمان خواهد شد. درواقع با امضای یک قرارداد طرفین اختیارات بسیاری را از خود سلب و خود را متعهد به اجرای اموری می‌نمایند که پیش‌ازاین و به‌صورت کلی در مورد آن تفاهم و توافق نموده بودند. از این رو می‌توان گفت قراردادها از دو منظر رسمی و عادی نیز قابل‌تقسیم می‌باشند که هرکدام دارای شرایطی خاص و اعتباری متفاوت‌اند.

نکته دیگر آنکه شاید به نظر برسد در بسیاری از مواقع قراردادها بدون انعقاد توافق‌نامه و یا تفاهم‌نامه منعقد می‌گردند، که البته این فرضی ناصحیح است زیرا که حتماً برای انعقاد قرارداد تعاملاتی صورت می‌گیرد و یا گه گاه صورت‌جلساتی تنظیم و یا جلسات شفاهی یا مکاتباتی انجام می‌پذیرد، تمامی این صورت‌جلسات و تعاملات کتبی و شفاهی به فراخور موضوع و مضمون می‌تواند توافق‌نامه و یا تفاهم‌نامه محسوب گردد و این اسناد مدارک معتبری برای تفسیر هرگونه قرارداد در زمان بروز اختلاف در اجرا و یا تفسیر مواد خواهد بود.

لذا با توجه به نکاتی که بیان شد، پیشنهاد می‌گردد هرگاه نیازمند ایجاد تعهدی برای خود و یا دیگری بودید، قبل از انعقاد قرارداد و التزام به تعهدات قراردادی، مفاهیم کلی و توافقات اجرایی را پیش‌تر موردبررسی و تائید و تأکید قرار دهید تا با انعقاد یک قرارداد شفاف، گویا و کارآمد به اهداف حقیقی خود نائل آیید.

کریس واس، به عنوان یکی از مذاکره کننده های گروگانگیری در FBI، تروریست ها، سارقین بانک و آدم رباها را متقاعد می کند تا وقایع را به شکلی که او می خواهد ببینند. اکنون او در حال آموزش راهبردهای امتحان شده ی خود به شماست تا شما را در مذاکرات روز مره یاری رساند. این مذاکرات می تواند در جهت بالا بردن دستمزد شما، گرفتن خدمات و یا بهبود روابط شما باشد. مهارت های ارتباطی قوی تر، بینش تغییر دهنده قواعد نسبت به درون ذات انسانی و درصد بالایی از انتظاراتتان از زندگی را کسب کنید.

یکدلی تاکتیکی

با راهنمای خود آشنا می شوید: مدیر ارشد مذاکره کننده بین المللی آدم ربایی سابق در "FBI": کریس واس. بر خلاف اینکه همه فکر می کنند که مذاکره یک نبرد است، اما کریس معتقد است مذاکره موفق یک همکاری است که ریشه در یکدلی دارد.

انعکاس

انعکاس، یکی از تکنیک های مؤثر و در عین حال ساده در هر مذاکره است. کریس با زبانی ساده شرح می دهد که چطور می توان اطلاعات حیاتی را در یک مذاکره جمع آوری کرد و به طرف مقابل آرامش داد.

برچسب زدن

یاد بگیرید که چگونه از برچسب ها یا همان مشاهده شفاهی احساسات برای خنثی کردن احساسات منفی یا تقویت احساسات مثبت در یک مذاکره استفاده کنید تا مذاکره بهتری شکل گیرد.

تمرین:انعکاس و برچسب زدن

چطور یک گفتگو درباره ترفند اتاق فرار به بینش عمیق درباره شخصیت فرد منجر می شود؟ کریس با استفاده از دو تکنیک کلیدی مذاکره یعنی انعکاس و برچسب گذاری به این پرسش پاسخ می دهد.

تحلیل موضوع سرقت از بانک منهتن

در سال ۱۹۹۳ سه سارق، سه کارمند را در یک بانک منهتن در بروکلین گروگان گرفتند. تکنیک های عملی مورد استفاده توسط کریس که از صحبت تلفنی او ضبط شده بود و برای اولین بار به اشتراک گذاشته می شود را بشنوید.

ایجاد تلویح کنترل

چه کسی در یک مذاکره کنترل بیشتری دارد: کسی که صحبت می کند یا کسی که بیشتر گوش می دهد؟ کریس راز برتری در مذاکره را فاش می کند و توضیح می دهد که چگونه می توان جهت پیکان را به نفع خود تغییر داد.

توزیع استادانه

نحوه گفتگو در یک مذاکره به اندازه کلمات مورد استفاده مهم است. کریس توضیح می دهد که چگونه می توان فضای گفتگو را به نفع خود پیش برده و اطلاعات مهم شخص را در رابطه رو در رو را با وی در میان بگذارید.

زبان بدن و الگوهای کلامی

طرز رفتار و نحوه گفتار فرد می تواند بیشتر از گفتار به کار گرفته شده در یک مذاکره نمایانگر روحیات درونی افراد با شد. این درس در مورد داشتن نگرشی فراتر از نگرش سطحی و تشخیص حق از با طل است.

چانه زنی

چانه زنی سخت را نباید با یک روش پتکی اشتباه گرفت. کریس به شما یاد می دهد که چگونه با مهارت، دیپلماسی و با تاکتیک به چانه زنی بپردازید.

واقعیت دست کاری شده

شکست یا موفقیت یک مذاکره بستگی به طرز قالب بندی نمونه مورد نظر دارد. کریس شما را به دقت در جزییات دیدگاه و چگونگی فهم محرک های احساسی طرف مقابل در مذاکره فرا می خواند تا بتوان یک شرایط قانع کننده ایجاد کرد.

مذاکره نمایشی: درآمد

کریس شرح می دهد که چگونه به شکل مؤثر برای افزایش دستمزد، مذاکره کنید. یاد بگیرید چرا کریس تمرکز مذاکره را روی پول نمی گذارد.

بررسی اتهام

وقتی که یک مذاکره آغاز می شود، معمولا احساسات مختلفی در اتاق مذاکره جاری است. کریس آموزش می دهد که چطور می توان از بررسی اتهام به عنوان یک ابزار استفاده کرد تا این احساسات را شناسایی و نوع منفی آنها را به مثبت بدل کرد.

ارزش استفاده از واژه نه

اکثر افراد فکر می کنند که مهمترین کلمه در یک مذاکره گفتن کلمه بله است. در واقع خلاف این موضوع صحت دارد. کریس عنوان می کند که چرا کلمه نه می تواند کلمه محوری باشد که می تواند شما را به نتیجه دلخواه برساند.

مذاکره نمایشی: نوجوان

کریس نقش پدری را بازی می کند که دختر نوجوانش قصد دارد تعطیلات آخر هفته را با دوست پسرش سپری کند و پدر به دوست پسر دخترش اعتماد ندارد. کریس تکنیک هایی را شرح می دهد که این پدر می تواند به کار بندد تا دخترش را با خودش همسو کند.

مذاکره نمایشی: رقیب

پیداکردن دیدگاه های مختلف سخت ترین کار در مذاکره است کریس نشان می دهد که چگونه می توان دستور کار مخالف را بدون اینکه دیگر برنامه ها را رد کرد، مدیریت کرد.

قوهای سیاه

روش قوهای سیاه، روشی است برای منحرف کردن بازی از اطلاعاتی که شما در هنگام ورود به یک مذاکره نمی دانید. کریس با یک مثال از " FBI " نشان می دهد که کجا از یک قوی سیاه پرده بردارید طوریکه به غلبه و نفوذ منجر شود.

مذاکره نمایشی: ۶۰ ثانیه وقت دارید وگرنه می کشمش

جلوی یک سارق مسلح بانک که یک گروگان داشت، گرفته شد. او به قول خودش در خواست یک ماشین را در ۶۰ ثانیه وگر نه می کشمش داشت. برخورد کریس را با این زمان درخواستی گروگانگیر ببینید. هر حرکت اشتباهی در یک مذاکره با رقم بالا ممکن است به نتایج مرگباری منتهی شود.

قدرت مذاکره

انگیزه کریس برای تدریس مذاکره کاملا شخصی است. کشف کنید که چرا کریس معتقد است مذاکره یک ابزار قدرتمند است که می تواند زندگی شما را تغییر دهد.

انواع اصول مذاکره: اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی

این نوع ازاصول مذاکره بر شفافیت و درست‌کاری قرار دارد. این طیف از مذاکره‌کنندگان، اندیشه‌ها و منافع طرف مقابل را درک می‌کنند. آن‌ها دوست دارند راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای تأمین منافعِ هر دو طرفِ مذاکره بیابند. به‌طورکلی این افراد از مذاکره کردن لذت می‌برند اما در برخی موارد نیز احتمال دارد وضعیت‌های ساده را به خاطر علاقه به یافتن راه‌حل‌های جایگزین، تبدیل به وضعیتی پیجیده کنند؛ به عبارت ساده‌تر، گاهی آن‌ها ناخودآگاه میل دارند که مسئله را کِش بدهند.

کارایی‌هایِ پیروان اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی

⚫ برای آن‌ها مهم است که هردو طرف به هدف‌های خود برسند.

⚫ برای یافتن راه‌حل در وضعیت‌های دشوار از «توفان فکری» و روش‌های تفکر خلاقانه بهره می‌برند.

⚫ مذاکره‌کنندگانِ اهل تشریک مساعی، گاه در امر همکاری، زیاده‌روی از خود نشان می‌دهند که این امر می‌تواند موجب تعجب طیف «مذاکره‌کنندگان رقابت‌جو» که می‌خواهند بیش‌تر از سهمِ عادلانه‌ی خود دریافت کنند؛ بشود.

⚫ امکان موفقیت مذاکره‌کننده‌ی اهل تشریک‌مساعی در مقابل مذاکره‌کنندگانی که از اصول مذاکره مبتنی بر رقابت و اجتناب پیروی می‌کنند بیش‌تر است.
نکته‌های کلی که پیروان اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی باید به آن‌ها دقت کنند

⚫ ایجاد زمینه‌ی همکاری، کاری زمان‌بر است. این زمان‌بر بودن می‌تواند راه‌حل‌های جذاب را با خطر روبرو کند، بااین‌همه برای ایجاد زمینه‌ی همکاری، بازه‌ای زمانی برای خودتان تعیین کنید و برای پایان دادن به مذاکره نیز عجله نداشته باشید.

⚫ دقت کنید که به‌طرف مذاکره‌ی خودتان بیش‌ازاندازه اطلاعات ندهید؛ زیرا این کار می‌تواند باعث بهره‌کشی و سوءاستفاده‌ی طرف مقابل از شیوه‌ی مذاکره‌ی شما شود.

⚫ امکان دارد با کشف راه‌حل‌های مختلفِ خلاقانه و جایگزین، وضعیت مذاکره را پیچیده‌تر کنید. بهتر است که بر روی هدف کلیِ مذاکره متمرکز بمانید.
طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی پیرو تشریک مساعی با مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو

(ابتدا برای فراگرفتن ویژگی‌ها و طرز شناساییِ پنج گروه از مذاکره‌کنندگان، مقاله‌های «آشنایی با انواع مذاکره» و نیز مقاله‌ی «انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره‌کننده رقابت‌جو» را مطالعه فرمایید.)

بر روی مواضع خود استوار بمانید. زود امتیاز ندهید؛ در غیر این صورت، مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو، شما را انسانی ضعیف فرض خواهد کرد.

کنترل مذاکره را در دست بگیرید. در مقابلِ مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو از کلمه‌های قدرتمندانه استفاده کنید و اقتدارِ (آتوریته‌یِ) خود را به او نشان بدهید. به‌جای کلمه‌هایی مانند «ما دوست داریم» از کلمه‌هایی مانند «ما قصد داریم» استفاده کنید.

اگر مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو حالت تهاجمی به خود گرفت، بر روی هدف خود متمرکز مانده و آرامشتان را حفظ کنید و اجازه ندهید که او با حالت تهاجمی خود بر شما غلبه کند.

گاه در مقابلِ برخی از مذاکره‌کنندگانِ رقابت‌جو، اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی می‌تواند با شکست مواجه شود؛ لذا در مقابل طیف رقابت‌جو، شیوه‌ی دیگری از مذاکره را نیز آماده داشته باشید تا اگر لازم شد؛ از آن شیوه استفاده کنید.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی پیرو تشریک مساعی با پیروان اصول مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش

⚫ روش مذاکره‌ی شما به‌عنوان مذاکره‌‌کننده‌ی پیرو تشریک‌مساعی با مذاکره‌کنندگان اهل مصالحه و سازش شبیه است. چون هر دو دوست دارید با طرف مقابلِ خود رابطه‌ی مثبتی برقرار کنید. از این موضوع به نفع خود استفاده کرده و ایجاد رابطه را پیش ببرید.

⚫ برای مذاکره، میزان زمان کافی اختصاص دهید. افراد اهل مصالحه و سازش، دوست دارند تا جایی که امکان دارد مذاکره را به‌سرعت به نتیجه‌ی موردنظر خود، همراه با تفاهم برسانند.

⚫ از سلاح‌ِ (ویژگیِ) خود در مذاکره‌ها استفاده کنید. در اغلبِ موارد، فردِ اهل مصالحه در موافقت پیش‌قدم می‌شود.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی پیرو تشریک مساعی با پیروان اصول مذاکره بر مبنای اجتناب و پرهیز

⚫ تا حد امکان، مذاکره را زود آغاز کنید تا اگر طرفِ اجتناب‌گر، به‌صورت مقطعی از مذاکره فرار کند، هنوز زمان داشته باشید.

⚫ کاری کنید که مذاکره‌کننده‌ی اجتناب‌گر به یافتن راه‌حل برای مسئله‌ی موجود بپیوندد و به‌نوعی با شما در یک هم‌فکری و یا اجرای «توفان فکری» دخیل شود. این کار، باعث کم شدن احتمال اجتناب او در مورد پیشرفت مذاکره خواهد شد.

⚫ در ابتدای مذاکره به ‌طرف مقابلتان تاریخ یا زمانی را که مذاکره باید به نتیجه‌ی نهایی برسد؛ به‌طور واضح اعلام کنید. این کار نیز باعث کم شدن احتمال تأخیر توسط پیروان اصول مذاکره بر مبنای اجتناب خواهد شد.

طرز برخورد فنیِ مذاکره‌کننده‌ی پیرو تشریک مساعی با پیروان اصول مذاکره بر مبنای مطابقت و موافقت

⚫ روش مذاکره‌ی شما با روش مذاکره‌کنندگان تطبیق‌گر و موافقت‌خواه، شبیه است؛ چون هر دو مایل هستید با طرف مقابل خود رابطه‌ی مثبتی برقرار کنید. از این موضوع به نفع خود استفاده کرده و رابطه‌ی لازم را برقرار کنید.

⚫ نسبت به لحظه‌هایی که فردِ تطبیق‌گر، بسیار حالت انعطاف‌پذیر دارد؛ هوشیار باشید. هم‌چنین، گاهی فردِ تطبیق‌گر، شما را به امید معامله‌ای بزرگ‌تر در آینده می‌تواند قانع کند و یا شما را در حالتی قرار دهد که به خاطر جاذبه‌ی به‌اصطلاح بزرگواری و جوانمردی، از خواسته‌تان کوتاه آمده و شرایط او را قبول کنید و یا در مقابلِ امتیازی که او داده، امتیاز بزرگ‌تری بدهید.

به‌طورکلی، درزمینه‌ی تاریخچه اصول مذاکره و پیشرفت تدریجی فن مذاکره در طول تاریخ بشریت، پنج مرحله وجود دارد. هر یک از این پنج مرحله، در طول تاریخچه اصول مذاکره، در قالب راهبردها و اصول مختص به خود، تعریف شده‌اند:

پنج مرحله در تاریخچه اصول مذاکره:

۱-مذاکره برای بقا (مذاکره‌ی ابتدایی):

نخستین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره برای بقا است.

این سبک از مذاکره از ابتدای اجتماعی شدن بشر آغاز شد و بیش‌تر، حاصلِ خستگی یا ناتوانی بشر از ادامه‌ی جنگ‌های طولانی و بی‌حاصل بود.

اساس این نوع از مذاکره در حقیقت بر پایه‌ی حس بقا استوار است. انسان‌ها هرقدر هم مهاجم پیشه باشند، احتیاج از آن‌ها خشن‌تر و قوی‌تر است و سرانجام در نقطه‌ای، انسان‌ها را وادار به مذاکره خواهد کرد.

۲-مذاکره‌ی تجاری (راهبردی):

مذاکره‌ی تجاری به معنای واقعی آن از قرن شانزدهم میلادی آغاز شد. هرچند که سده‌ها قبل از این تاریخ، مذاکر‌های تجاری در نوع ابتدایی آن وجود داشت، ولی از قرن شانزدهم و هم‌زمان با پیشرفت دریانوردی و کشتیرانی بود که مذاکره‌ی تجاری به‌عنوان یک شیوه‌ی مستقل و کارآمد به‌صورت مجزا موردتوجه قرار گرفت و راهبردها (استراتژی‌ها) و شگردهای خاصی برای آن در نظر گرفته شد.

در این نوع از مذاکره، با گزینش یک راهبرد و اجرای آن، سعی در دست‌کاری و تغییر انسان‌ها و شرایط آن‌ها می‌شود. علاوه بر مسائل تجاری، پیدایش مذاکره‌ی مبتنی بر راهبرد، معلولِ پدید آمدن و نابودی «دولت- شهر»‌های مختلف و مسئله‌های سیاسی در یونان قدیم بود.

۳- مذاکره‌ی عقلانی:

سومین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره‌ی عقلانی است. در طول قرن هفدهم و هجدهم میلادی، پس از عصر «رُنسانس» در اروپا و با آغاز «عصر روشنگری»، تمامی مذاکره‌های بشر در زمینه‌های مختلف به قالب‌های عقلانی تمایل پیدا کرد و این َسمت‌گیریِ عقلانیِ مذاکره ،تا انتهای قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم ادامه داشت.

۴-مذاکره‌ی عقلانی- فنی:

از آغاز قرن بیستم و به دنبال وقوع دو جنگ جهانی در این قرن، شیوه‌ی مذاکره‌ی عقلانی همراه با تأثیرهای متلاطم کننده‌ی پیشرفت فنّاورانه، منجر به ارتباط‌گیریِ مذاکره‌ی عقلانی با مفاهیم علمی و پالایش و شکل‌گیریِ نوین آن شد.

از دیگر عامل‌های پیدایش مذاکره‌ی عقلانی- فنی، می‌توان به وجود تهدید جنگ اتمی و جنگ سرد در قرن بیستم و نیاز به کشف راه‌حل‌های جایگزینِ جنگ در آن دوران اشاره کرد. از همین دوران بود که موضوع مذاکره، به‌عنوان یک علم در نظر گرفته شد.

۵-مذاکره‌ی پست‌مدرن:

پنجمین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره ، مذاکره‌ی پست‌مدرن است. در دوران ما، یعنی در آغاز هزاره‌ی سوم، مشکلات بشر پیچیده‌تر شده و این مشکلات در سه بخش کلی تقسیم‌بندی می‌شوند:

⚫ الف- مشکلات آنتی‌گونیستی (ستیهندگی). منظور از مشکل ستیهندگی، مشکلی است که ناشی از منشِ آشتی‌ناپذیر انسان‌ها است. چنین مشکلاتی در زمان ما افزایش یافته‌اند.

⚫ ب- در قرن ۲۱، هم انسان‌های عادی و هم متخصصان، در حال از دست دادن کنترلِ امور در جوامع بشری هستند.

⚫ پ- انسان، بیش از همیشه متوجه ناتوانی مذاکره‌ی عقلانی در رفع برخی مشکلات شده است.

مذاکره‌ی پست‌مدرن، در پیِ گشودن گره از سه مشکل فوق است. این رویکرد که از اواسط قرن بیستم شروع به رشد روزافزون کرد و در اواخر قرن بیستم و اوایل قرن بیست‌ویک بسیار موردتوجه قرار گرفت، بر اساس پژوهش‌های جدید در علوم اعصاب و روانشناسی شکل گرفته و تصمیم‌های به‌ظاهر منطقیِ افراد در زمان مذاکره را به چالش می‌کشد و توجه ما را به غیرقابل‌پیش‌بینی بودنِ انسان‌ها در طیِ مذاکره و عواملی که در طول مذاکره بر ناخودآگاه آن‌ها تأثیر می‌گذارند؛ جلب می‌کند.

در تاریخچه اصول مذاکره، کار جدیدی که مذاکره‌ی پست‌مدرن می‌تواند انجام دهد این است که از قبل، قادر است در کنار تشخیص تصمیم‌گیری‌های منطقی، نوع ِتصمیم‌های غیرمنطقی افراد را که ناشی از مسائل روانشناسی و عصب‌شناختی است تشخیص داده و این موردها را نیز جهت موفقیت در انواع مذاکره‌ها؛ در اختیار انسان‌ها قرار دهد.